Кристаллизация управленческих решений

Большинство тренингов и курсов на этом сайте являются авторскими, не имеющих аналогов не по названию, а по содержанию. В них заключен весь 30-ти летний опыт автора работы с разной категорией людей.                   С. Гребнев.

 В курсе рассматривается инструментарий, с помощью которого принимаются наилучшие решения с высокой степенью мотивации и экономии времени. Они описаны в авторской книге «Как формируются гениальные решения». Основных инструментов семь. На курсе мы будем рассматривать 5-ть, так как два последних инструмента используются только в практике КМ-консультирования.

Все 5-ть инструментов известны абсолютно всем, но в них внесены серьезные изменения, которые меняют логику восприятия, существенно улучшают работу управленцев, переговорщиков и менеджеров по продажам. Обычные производственные совещания превращаются в своеобразные мозговые штурмы с новым алгоритмом работы, оптимальными решениями и экономией средств и времени.

Вот высказывание одного из учредителей холдинга о проведенном тренинге продаж.

В условиях всемирной самоизоляции, когда перелеты в другие страны для заключения торговых сделок стали невозможны, встал вопрос как не потерять клиентов и сохранить текущий объем продаж.

Рассказывает один из учредителей международного холдинга Global Insulator Group Тасаков Денис Валерьевич.

Наша компания выпускает продукцию, имеющую хорошие экспортные перспективы, и продается по всему миру. Мы заинтересованы в усилении своих позиций на внешних рынках. С этой целью был запланирован очередной тренинг по продажам, который не только бы освежил знания в области психологии продаж топ менеджеров, работающих уже не первый десяток лет, но и способствовал созданию новых идей, новых форм работы с клиентами.

Оказалось, что знание иностранных языков и владение информацией о нашей продукции – это, конечно, тот необходимый минимум, которым должен в современном мире владеть любой продавец, однако, для достижения амбициозных целей и задач нам этого явно не хватало. Мы столкнулись с дефицитом опыта умелого ведения переговоров с нашими иностранными клиентами и партнерами.

Так получилось, что за несколько месяцев до описываемых событий я прочитал книгу психотерапевта Сергея Гребнева «Как формируются гениальные решения» 2019 г.  В книге описан огромный опыт работы с мышлением различных групп людей, инструментарий метода и большое количество примеров, включая работу менеджеров по продажам. Это стало одним из ключевых критериев, по которому мною был выбран именно этот специалист из многих других. Вторым значимым критерием, сыгравшим в пользу описанного метода, стало описание стратегии ведения любых переговоров, а не отдельных тактических вариантов или технических приемов, которых может быть много. Забегая вперед, скажу, что уже в процессе тренинга, который длился 15-ть часов на протяжении двух месяцев, увеличился объем продаж и увеличилась средняя цена продажи изделия на 3,5%, что безусловно принесет нашей компании ни один миллион рублей дополнительной прибыли. Поводом, придающей уверенность, служат новые контракты, сделанные за время тренинга. Кроме этого, расширение стилей мышления позволило мне, как собственнику предприятия и руководителю подразделения, найти новый вариант подачи заявки. Вариант, который существенно повышает конкурентную способность коммерческого предложения.

Некоторое время назад я пришел к пониманию, что сотрудничество бизнеса и профессиональных психологов/психотерапевтов способно принести огромную пользу менеджерам-бизнесменам в сфере управления бизнесом, принятия управленческих решений, стратегическом планировании, постановке целей, формирования ценностей. Я знаю некоторые успешные примеры таких партнерств, например, сотрудничество Президента СБ РФ Германа Грефа с популярным психотерапевтом-писателем Андреем Курпатовым.

Общаясь с опытном специалистом-психотерапевтом С. Гребневым, стало понятно, что его авторский метод КМ (Кристаллизация мышления) поможет стать моим сотрудникам более опытными продавцами-консультантами. Задача метода не только консультировать клиента о преимуществах и особенностях нашего продукта, но еще и выступать в роли консультанта-психолога, помочь клиенту принять решение в пользу сотрудничества с нашей компанией.                                 С уважением, Денис Тасаков.

Из 7 основных инструментов метода, описанных в моей книге  «Как формируются гениальные решения», в переговорном процессе, продажах и управленческой работе наиболее востребованными стали пять. Некоторые из них нам хорошо знакомы с детства, другие пришли с полученными знаниями и опытом. Казалось бы, что нового можно открыть в задаваемых вопросах? Или чем можно обогатить свои познания в вопросе работы с возражениями? И тем не менее.

Вопросы – первый инструмент. Вопросы задают все с самого детства. Обычно вопросы соответствуют текущей ситуации. Над их задачей, положительными и отрицательными свойствами практически никто не задумывается. Задают как привыкли, или как учили на тренингах. Казалось бы, что нового здесь можно открыть в столь привычной и многократно проверенной процедуре? Оказывается можно.

В методе КМвпервые был сформирован алгоритм вопросов, за счет которого можно максимально коротким путем, всего четыре шага, пройти от запроса к наилучшему или гениальному ответу на него. От возражения до согласия в сотрудничестве.

Этот инструмент легко и естественно вписывается в:
  1. в процесс продаж, делая их более результативными.
  2. производственные совещания, сокращая их в разы, превращая их иногда в своеобразные мозговые штурмы;
  3. распоряжения для подчиненных, с большей силой мотивируя на получение желаемого результата, за которое он будет нести ответственность.

Новый алгоритм существенно упрощает ведение переговорного процесса, делает его более активным, доступным, понятным и результативным. Не оставляя места для манипулирования вами.

Второй инструмент – это работа с возражениями. В журнале Коммерческий директор приводится много тактических приемов работы с тем или иным возражением. Особенностью предлагаемого метода является формирование стратегических приемов работы не только с возражениями и ограничивающими убеждениями, но и когнитивными искажениями оппонента. Другой особенностью является умение изменить устойчивые ограничивающие или ложные убеждения, которые в обычной практике воспринимаются как «упертость» оппонента на своей точке зрения, как некая непреодолимая стена, мешающая дальнейшему ведению переговоров.  Изменить напрямую такое убеждение бывает просто невозможно, так как оно имеет сложную структуру и поддерживается большим количеством других, дополнительных убеждений.

Тем не менее изменить его можно. Для этого существует прием, который часто используется в методе КМ – работа с менее значимыми убеждениями, поддерживающими главное. На них человек менее фиксирован, легче расстается и меняет на другие. А главное, изменив три-четыре поддерживающих убеждения, вся конструкция рассыпается, как карточный домик. Человек незаметно для себя меняет и главное убеждение. Но есть сложность. Она заключается в поиске этих дополнительных убеждений.

И все, что мы делали до этого: задавали вопросы, работали с возражениями и когнитивными искажениями, — все это для того, чтобы провести работу, которая незаметна со стороны. А именно: проанализировать особенности мышления вашего партнера по общению, найти точки соприкосновения, а разногласия использовать в своих интересах.  Другими словами, прежде чем начать работать с возражениями необходимо провести анализ получаемой информации.

Анализ получаемой информации – это еще один инструмент авторского метода. В первую очередь мы анализируем содержание сказанного и то, как это было сказано. Обращаем внимание на эмоциональную составляющую: тон сказанного, степень уверенности, искренность и многое другое.  Анализу подлежит и микро-невербальная информация. Ее соответствие с вербальной информацией. Это делают все или, по крайней мере, большинство специалистов.

На что обращают внимание в меньшей степени, но для нас более важно – это структура мышления оппонента: модальность сообщения, ключевые слова, ограничивающие убеждения, когнитивные искажения, причинно-следственные нарушения и, конечно же, стиль мышления. Именно умение использовать полученную информацию является определяющим в успешности переговоров.

Работа с мышлением – четвертый стратегический инструмент метода. Достаточно сложный и многогранный. В чем сложность? Цель любого диалога и тем более переговорного процесса – это не только высказать свою точку зрения, но и совместить ее с точкой зрения оппонента. А в некоторых случаях, особенно в продажах или переговорах с преступниками, захвативших заложников, необходимо склонить оппонента к принятию ваших условий.  Я не буду останавливаться на всех вариантах работы с мышлением, их много, но то, что мне особенно понравилось – это использование в работе образного мышления. Образное мышление позволяет свою мысль или точку зрения превратить в четкий ясный и в то же время глубокий по смыслу образ или иначе метафору. В методе КМ есть свои четкие правила, которые превращают метафору в мощный и незаменимый инструмент работы с возражениями. Интересен этот инструмент и тем, что сложное превращается в простое и понятное. Позволяет переключать внимание. Спорные моменты уходят на второй план, становятся не столь актуальными. Исчезает непримиримость позиций. Разговор становится более живым, естественным. Появляется общий взгляд на обсуждаемую тему.

Меняя точку зрения своего оппонента с помощью работы с мышлением, мы приобретаем явные преимущества, так как это стратегические инструменты. Впрочем, в книге вы сможете найти очень большое количество тактических примеров того, как работает данный метод, а на практике наработаете свои.

Остальные три других авторских инструмента чаще используются в управленческой практике: стратегическом планировании, постановке целей, формирования ценностей, что особенно важно, проведении мозгового штурма в кризисных ситуациях.