КМ в переговорах и продажах

Одно дело продавать некий материальный товар: оборудование, продукты питания, промышленные товары и так далее. Все это можно примерить, потрогать, протестировать. Другое дело предлагать свое мастерство, свои знания, умение помочь человеку в трудную для него минуту.  Мастерство сразу не потрогаешь, не протестируешь, не продегустируешь.

Начиная с мая 1988 года, началась моя частная практика как психотерапевта. Выходит, что более 30 лет мне приходилось не только специализироваться по своей основной специальности, но параллельно шла работа по умению предлагать свое мастерство так, чтобы тебе поверили и доверили свое здоровье и деньги.  В дополнению к этому профессиональное знание психологии людей позволило создать лучший тренинг по продажам.

Так получилось, что на протяжении всей своей творческой жизни я создал ряд эксклюзивных продуктов. Они всегда были вне конкуренции, пока другие не начинали подражать им. Некоторые из них  остаются неподражаемыми уже много лет. Вот и тренинг по продажам и переговорам создан на основе авторского метода, не имеющего аналогов (см. книгу «Как формируются гениальные решения» Метод Кристаллизации мышления»).

Пример из книги.

Одним из ключевых моментов в работе консультанта-продавца является работа с возражениями клиента. Некоторые из возражений приводят к растерянности и потери клиента. Как работать с возражениями, основные стратегические приемы описаны в книге. Приведу пример одного из таких приемов — нейтрализации возражения.

Итак, предлагался тренинг по быстрому запоминанию информации. 

Вариант первый.  Менеджер по продажам.

  • Здравствуйте, я хочу предложить вам сотрудничество. Мы знаем, что вы занимаетесь репетиторством, и хотим предложить тренинг З…вой. Он называется «Н». Данный тренинг позволяет увеличить объем памяти у ребенка и взрослого, запоминать больший объем информации. Вам это интересно?
  • Знаете, не очень.
  • И, тем не менее, я могу вам рассказать выгоды, которые вы получите после прохождения этого тренинга.
  • Знаете, мне сейчас некогда.

Вариант тренера с тем же потенциальным клиентом.

  • Здравствуйте, мы представляем компанию «Институт тренинга и индивидуального консультирования «Восток – Запад«. Меня зовут С. А. Можно узнать, как зовут вас?
  • Татьяна Петровна.
  • Татьяна Петровна, я прочитал ваше объявление о репетиторстве и хочу вас заинтересовать. У вас найдется несколько минут?
  • Да.
  • Можно узнать, какой предмет вы преподаете?
  • Литературу.
  • И как давно?
  • Около 6 лет.
  • О! Это достаточно большой стаж. У вас, наверное, есть свои наработки?
  • Да, немало.
  • Вероятно, вы интересуетесь новыми технологиями?
  • Конечно.
  • Тогда я готов выслать вам интересную программу по быстрому освоению материала. Думаю, вы будете приятно удивлены новыми возможностями, которые она дает.
  • Хорошо.
  • Я вышлю вам программу сегодня и хочу спросить, когда вы сможете подойти к нам в офис и более подробно узнать о новом методе?
  • Дня через два.

Возражение второго потенциального покупателя.

  • А меня это не убедило. Особенно когда вы говорили о новых технологиях. Я сама долгое время занималась репетиторством. Если ребенок лентяй, то давай ему новые технологии или нет – это бесполезно.
  • А вы какой предмет преподавали?
  • Химию.
  • Химию?! А зачем там новые технологии? В химии главное понять суть – таблицу Менделеева, а остальное все вытекает.
  • Все правильно. Поэтому изучать ваши новые технологии незачем и некогда. Много работы.
  • Вы действительно много работаете?
  • Каждый день, и очень устаю.
  • Наверное, ваше вознаграждение не очень высокое?
  • К сожалению, нет.
  • А как хочется работать в меру и получать достойно. Не так ли?
  • Это точно.
  • Тогда думаю, вы все-таки найдете время, чтобы познакомиться с программой?

Долгая пауза удивления и осмысления человеком неожиданного поворота событий.

  • Так когда придете к нам, чтобы познакомиться с программой?
  • Приду. Посмотрю свое расписание, выберу время и подойду.

А это отзыв консультантов-продавцов после прочтения книги и прохождения тренинга.

Прежде чем проводить тренинг по продажам обсуждаются ряд важных технических вопросов: количество курсантов, их уровень подготовки, основные задачи тренинга, измеримый результат проведенного тренинга и многое другое.